Тренинг предназначен для продавцов, менеджеров,
торговых представителей
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
Увеличение объема продаж
Усвоение универсальных механизмов эффективного взаимодействия с
клиентом
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ БЛОК:
адаптация программы, учитывая специфику бизнеса Клиента и особенности
персонала. Определение состава участников, уточнение места и время проведения,
составление подробного списка потребностей: изменений в знаниях, умениях,
навыках, отношениях, которые должны произойти в результате тренинга;
корректировка программы обучения в тренинге
ТЕМЫ ТРЕНИНГА:
Раздел 1. Подготовка и планирование продаж
Личная подготовка
Презентация компании ее услуг
Формирование профессиональной позиции «продавца»
Что означает «клиент всегда прав»
Как и где мы получаем информацию
Маркетинг продаж (анализ рынка конкурентов, выделение преимуществ
своей компании)
Раздел 2. Взаимодействие с клиентом: основные этапы
1. Установление контакта с клиентом
Принцип ВПО: внешность, подход, отношение
Формирование доброжелательной атмосферы и доверия в начале контакта
Невербальное общение. Язык жестов. Визуальный контакт. Присоединение и
ведение партнера на невербальном уровне
Психологические техники эффективного установления контакта
2. Выяснение потребностей клиента
Факторы, определяющие поведение человека
Выяснение потребностей клиента как основа клиентоориентированности
Искусство владения инициативой
Правила постановки вопросов
Классификации вопросов (по форме, содержанию, степени давления и т.д.)
Техники активного слушания
Типы клиентов и специфика взаимодействия с ними
3. Презентация товара \ услуг
Перевод характеристик товара на «язык пользы и выгод» для клиента
Убеждение клиента посредством «круга аргументирования»
4. Работа с возражениями
Как отличить возражение от отговорки
Техники опровержения возражений
Разработка речевых модулей ответов на возражения
5. Завершение сделки
Сигналы готовности заключить сделку
Закрепление соглашений, навыки стимулирования клиента к действию
Способы завершения сделки
Как из клиента сделать приверженца компании, чтобы он рекомендовал ее
как лучшую
РЕГЛАМЕНТ ПРОВЕДЕНИЯ:
тренинг проходит 2 дня по 8 часов с перерывами на обед и кофе-паузы,
график обучения: по договоренности
ИНФОРМАЦИОННЫЕ МАТЕРИАЛЫ:
методическое пособие для участников, сертификат, отчет для руководителя
МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ: для
эффективного усвоения участниками лекционного материала, в программу тренинга
включены ролевые и деловые игры, проблемные ситуации для решения в малых
группах. Участники проигрывают реальные ситуации продаж и тем самым получают
практические навыки.
